“基础设施有限，医疗水平落后，支付能力差，市场混乱无序，产品严重依赖进口，……” 如果对印度医疗市场的印象还停留在这里，那你就out了。
中国医疗企业在探索出海时，东南亚谈的很多，却很少提及南亚，尤其是印度这个全球人口最多的市场。为什么？
首先，传统印象中，印度是落后及混乱的医疗市场，即使是很多实力雄厚的跨国企业到了印度市场都是一筹莫展，有些甚至铩羽而归。
其次，中印两国的文化习俗以及商业运作有很大差异，加上受近期地缘政治的影响，很多中国企业对印度市场只能远观而无法近身，所以更别提深入了解和实地考察了。
其实以上提到的种种关于印度市场的挑战并没有完全消失，但是近一两年，一些关于印度医疗市场的不同观点也在慢慢浮现。
贝恩咨询说“印度的医疗行业正在走向成熟，并成为亚太地区的投资热点“。麦肯锡提出了”下一个十年是印度的十年“，称印度的成本优势和强大的人才库使其成为医疗设备制造和医疗创新的理想地点。互联网、手机、汽车这些科技“前哨”行业中跨国巨头在印度的布局也预示着印度医疗的火热前景正在逐渐呈现。印度如今正在经历的，可能是就是中国在十几年前所经历的。总之，这个市场不容忽视，不容小觑。
所以，是时候了解真正的印度医疗市场了。
我们请出一位有20多年印度和跨国医疗市场经验、与中国医疗企业有过不少商业往来的资深行业人士，谈谈中国医疗创新如何敲开印度市场大门。
Dr Kailash Jialdasani（医学博士）
• 曾任雅培糖尿病业务印度销售总经理、亚太区和日本营销负责人、新加坡业务总经理
• 曾是执业7年的小儿科医生
• 曾任职于美赞臣营养品、阿波罗医院集团（印度最大医疗集团）
• 现任一站式医疗出海平台 VentureBlick（万创普利）印度业务负责人
我们需要先读懂印度医疗市场的一些最新趋势。
网络信息：印度医疗市场自2016年起的年复合增长率超过20%[i]，突破了两千亿美元。
万创普利 Kailash 博士解读：因为增长迅速且私营机构占大多数，印度医疗市场吸引了本国的和国际的大量投资，这拉动了印度医疗需求正在过去几年间显著地向中高端转移。
网络信息：对印度医疗板块的境外直接投资在疫情后恢复上升，来自美欧和亚太地区间的资本都很活跃[ii]。
万创普利 Kailash 博士解读：不仅跨国医疗巨头对印度大举投资，全球的跨行业进驻也大张旗鼓，像IHH集团投资Fortis Hospitals（富通医院）、Temasek（淡马锡）收购Manipal 集团医院多数股权等。这也促进了印度大型医院连锁的国际标准化，使这些当地购买力最强的医院内使用的设备类型和诊疗程序与国际标准更加一致，让印度医疗服务进一步接近全球主流市场。对海外企业来说，融入到印度医疗系统中变得更容易了，国际主流标准、更高标准就是主旋律。
网络信息：更多投资让印度国内的医疗支出、生产和服务能力、医疗科技水平三大指标持续进步[i]。
万创普利 Kailash 博士解读：尽管大力推动印度制造，向中高端转移的需求与本土供给之间仍有巨大缺口。大多数医疗设备仍然依靠进口，尤其是更精密复杂的医疗器械和设备。
印度医疗市场正在转变，中国医疗企业出海到印度时要注重哪些操作，才能更好满足市场需求、行业标准、产业缺口？
“与时俱进才能提供独特的产品价值”
中国医疗产品对印度现代医疗服务的进步有很大帮助。脉搏血氧仪就是一个很好的例子——正是中国的高效制造和在印度的合作拓展，才让这类的基石类设备普及到各地的医疗机构中。许多中国公司在近十年中进入印度医疗市场时，依靠高效制造，主打低价且质量稳定的产品，对于当时亟需满足基本医疗需求的印度市场非常有优势。
然而，随着当地医疗行业基础建设的完善，“印度制造”的医疗消耗品越来越普遍和成熟，泛科技行业的交叉刺激，更高的医疗需求是自然且可预见的发展。中国医疗产品要能继续提供“下一步”的进阶方案，才能在印度市场保持立足价值。
从印度的医疗应用趋势看，肿瘤学和诊断领域增长快速，许多规模较小的企业在新兴的基因测序领域取得了一席之地；精密手术设备（如手术机器人、腹腔镜等）、消费者健康设备（如连续血糖检测仪CGM、运动相关穿戴监测设备等）普遍受到欢迎；泌尿科、辅助生殖、眼科、牙科、老年护理领域也增长良好。
这些也是中国医疗创新的集中领域。中国的一家手术机器人公司不久前就与印度最大的医疗集团之一Max Healthcare成功牵手，通过临床研究、多术式应用、医师培训和市场探索的多方面合作来引导使用其产品的新兴手术标准在印度的推广。
万创普利Kailash博士认为：
中国医疗企业对出海印度的竞争观念必须从 “超值产品” 转变为 “引领趋势的优质产品” 。尽管印度在医疗软件和网络服务上可能自有优势，但中国医疗设备在精密硬件的制造水平和效率上比起印度同行依然遥遥领先，它们在印度能够与美国、德国、日本、韩国的同类产品有力竞争。
中国企业不仅要更快地将最新医疗产品引进印度，朝创新、新兴趋势、国际标准的方向努力突出其特点，还要考虑更多能走近医疗用户和意见领袖的方式，让他们了解、接受并进而推荐产品的优势。
“长期主义是合作双方的 ‘定心丸’ “
一些中国医疗企业苦于印度外商政策捉摸不定、缺乏一致性。Kailash共事的不少印度医疗公司都有中国企业伙伴，他认为管理印度市场中不确定风险的最关键手段是与资质、资源明确的印度企业开展长远的“本土化“的合作。
大多数中国公司目前仅通过印度分销商来销售产品，一些小型分销商的费用和流程看似比较简单，试错成本表面上看比较少，反而这是不确定性最大的环节。因为小型分销商资源有限，很多时候不能策略性地协同渠道的组合匹配、用户教育等落地工作。小型分销商同时代理销售的多种产品中如果某一个出现困难或问题，它们很可能会选择直接停止销售，而不会试图为这个产品解决问题。在印度本土制造的发展之下，仅靠低价和单纯分销贸易的产品也很容易被替代。
很多中国企业在印度常选择非排他性的短期简单销售，这会更快达成协议，但双方在相互约束更少、承诺更少的情况下都面临着更大风险。相比之下，美国、德国、韩国、日本的企业在印度更多选择长期的排他性协议来获得更多合作方的资源投入，这虽然在前期筛选潜在合作方和谈判商议相对耗时耗力，但对市场渗透的帮助将是具体且广泛的。
中国企业还要准备好迎接一些文化差异。例如，许多印度合作方通常给人的感觉是信心满满，言之凿凿，对于各种要求一开始都是大包大揽，但是往往和实际执行有出入。其实这是当地的一种文化和表达习惯，北印度、西印度的人们更是如此，但对很多受东亚含蓄文化影响的人来讲这样的表述习惯会造成一些误会。
从大环境上看，印度政府在过去几个月放宽了一些对中印企业合作的规定，有望鼓励更多中国的先进医疗产品来丰富印度的医疗选择。
万创普利Kailash 博士建议：
印度政府近年来强力推行的 “印度制造”政策正在对所有外来产品产生巨大的影响。如果中国公司与印度伙伴合作进行部分制造、包装、品牌重塑和商业化，让产品带上印度属性，就不容易受到政策波动的影响。
一些商业贸易促进组织也能帮助中国医疗企业专门对接当地的合作资源，常见条件包括对中国企业进行一些前期投资和/或分享部分利润。一旦这些合作初见成果，企业就比较容易确定进一步部署本土发展的路径。
海外企业应该花更多时间详细了解印度潜在合作方的资质和合作动机，也可以通过在当地有人脉的其他合作方做好背景调查，仔细审查核算合作成果，确保履行协议，否则脱离不给力的合作关系将是一个挑战。
“用户影响力是本土深耕的关键”
印度医疗市场大多为私营医疗机构，临床专业人士（包括医生专家、资深护理人士等）对产品的决策权比起在中国大很多，所以在商谈本土合作事项时，将有专业影响力的本地医疗人士资源纳入合作范围极其重要。
通过学术会议、研讨活动、定期培训来多渠道地接触并影响这些临床专业人士是打造信任度的有效渠道。但这需要长期培育，也是小型分销商或短期合作无法实现的。
医疗产品的选择尤其注重信任度，更高阶的医疗产品线更是如此。前文说了强调自身产品特点符合印度市场的期待，建立更深层的合作关系，在展现对印度市场承诺的长期投入时也能获得更好的本土资源、帮助赢得客户。
对于需要长期服务的医疗设备产品，如手术用设备、连续血糖检测仪（CGM）等，本土合作的紧密程度还关系着培训、日常支持、维修保养等许多实际问题，会真实地影响医院和个人用户对医疗品牌的感知和最终的产品选择。有些中国公司经常改变他们在当地的营销策略和渠道，甚至多次进出市场，导致医生和患者对于他们的持续服务能力产生怀疑，这种情形下产品的性价比优势也会变弱。
目前在印度，仅有微创医疗、迈瑞等少数几家中国企业给印度医疗专业人士留下了深刻印象，许多中国医疗企业需要在这方面多下功夫。在海外市场，企业需要长期经营本土化合作，积累用户认知和认可，才能逐渐成为受当地市场信任的品牌。
万创普利 Kailash 博士建议：
要扎下根来长线发展，中国等外来医疗企业可以优先从印度的四、五个一线城市开始，着重选择几位有决策影响力的专业人士，逐步建立扎实的当地合作，这将有助于辐射到其他地区，提高在整个印度的知名度。
如果在印度进行临床试验，有固定的当地合作伙伴可以帮助锁定合适的客户。
印度医疗市场的非一般增速为不同规模、阶段的海外医疗公司都开放了成功机会。我们看到许多来自韩国和日本的小企业进入印度市场，通常得到当地贸易组织或领事馆的支持，有助于这些企业在印度找到值得信赖的合作伙伴。如果是大公司希望更自主地运营，可能意味着需要更多投入来申请在印度设立能完善运营的办事处。
因此，无论是中小型、早期企业还是大型、成熟公司在出海到印度时都各有优势和挑战。重视这三点将在印度医疗的长跑竞争中积蓄动力：
1. 与时俱进，不断提供进阶产品和服务， 突出差异化的价值；
2. 长期主义，积累关键资源和合作信任度；
3. 本土深耕，持续开展以印度核心临床专家为首的用户培育。
万创普利已获得在印度进口分销医疗产品的资质。如果希望获得医疗出海印度的具体事项支持或者一揽子的定制出海服务，可向万创普利微信公众号“VB医疗出海”发送“联系”获取中国团队联系人，或发送邮件至 china@ventureblick.com，让万创普利的中印团队现身帮助。
一分耕耘，一分收获。愿大家的海外耕耘都收获满满。
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