出海考察团到底有没有用？
- VentureBlick
- 4月3日
- 讀畢需時 7 分鐘
最近，“出海考察团”成了不少企业老板和高管的热门选择。朋友圈里，时不时就能刷到几张“大咖带队”“高端对话”的照片，甚至还有“见部长、见王子”的“高光时刻”。这些考察团的名头一个比一个响亮，有的主打“资源对接”，有的承诺“当场签单”，还有的把商务和旅游打包，让人忍不住心动。可问题是，出去的时候满怀期待，考察的过程也挺尽兴，回来之后却发现，自己还是那个自己，业务也还是那个业务。
那么，这些出海考察团到底有没有用？能不能真正带动海外业务？其实，出海考察本身并没有错，关键在于怎么选、怎么用。既然我们是专门做医疗出海的，今天就带大家看看，医疗企业如何通过海外考察推进出海进度，让每一次考察都成为业务增长的跳板。
第一步：该去哪里出海考察？
很多企业在考察还没开始就做反了——总觉得“先去热门市场看看”，过程中如果能碰到几个潜在的经销商，或者可以在当地签上几个备忘录，这趟出去就算值了。这种“走到哪算哪”的随机打法，看似灵活，实则很容易把资源用错地方，甚至错过一些更有潜力的长线布局机会。
其实，海外考察的核心是为了成功出海，而不是“到此一游”。企业应该先想清楚出海的商业目标是什么，了解目标市场的潜力，再为考察设定明确的任务。换句话说，考察不应该是企业踏入陌生市场的第一步，而是战略布局中的一环。只有带着清晰的目标出发，才能让每一次考察都真正推动业务落地，而不是变成一场“高级旅游”。
医疗企业出海的成本高、周期长，尤其应该做好充分的市场研究和准备后，再安排海外考察才会有更多收获。那么，具体研究什么呢？
1 产品与市场需求匹配度
你的产品或服务，是否能真正解决目标市场的临床痛点？能否填补当地医疗服务的短板，并顺利融入现有的医疗体系？
从当地准入审批到医保报销，再到销售模式，你的产品在这些环节上的可行性有多大？对本地临床数据、专家支持以及医护培训方面的要求有多高？
2 竞争分析与市场定位
你的产品在当地有竞争对手吗？与当地市场主要竞争对手相比的优势与劣势？
你能够在当地实现产品/服务的差异化吗？
这些问题看似复杂，但每一个都是出海成功的关键。只有提前想清楚，才能避免“水土不服”，让产品在海外市场真正扎根。这些研究企业可以自己完成，也可以找有医疗专长的相关机构进行。
我们最近完成的这期 GEGA 项目虽然只协助三家韩国医疗创新企业的新加坡市场拓展，项目期却长达 3 个月；其中虽然只有 3 天在新加坡的考察行程，却为这 3 家企业组织了共 30 场专家咨询和合作商谈活动，为的就是让每家企业根据自己的发展需求找到最关键却稀缺的医疗细分资源。
参加这次 GEGA 项目的三家创新企业分别专长于急重症诊断的人工智能软件，强化心脏病诊断的 AI-ECG 软件，优化老年护理的尿布监测智能方案，有着不同的出海发展目标。
在项目初期，我们把重点放在了出行前的准备上：根据不同的产品和应用领域为每家企业匹配新加坡当地的医疗和行业专家，通过多次在线咨询，验证产品在当地的临床应用和商业拓展的可行性。基于这些深度市场洞察，我们帮助企业调整业务模式和出海策略，并提前安排好在新加坡面见的关键对象——从政府监管机构到潜在用户，再到研究和商业合作伙伴。
所以，在真正踏上新加坡之前，每家企业已经拿到了详细的市场反馈报告，完成了至少 5-8 次线上会谈，确定了当地全程指导的专家，甚至锁定了潜在的合作目标和线下会谈对象。这样一来，考察不再是“摸着石头过河”，而是有的放矢，前往当地就是帮助你解答前期对接中产生的具体疑问、并落实合作机会。
第二步：出海考察到底考察什么？
很多海外考察行程看似高大上，安排了各种名号响亮的机构或人士，但这些安排未必真的对你有用。
比如，高层政商关系可能并不直接涉及你产品的落地政策；医院走访可能接触不到相关科室的资深临床或管理人员，无法获得对你方案的直接反馈；参观的当地大公司可能早已有同类产品，或者对你的专精领域并不感兴趣；甚至海外参展时，你可能只能被动等待随机路过的观众问几个不痛不痒的问题。这些看似合理的安排，往往并不能真正推动你的业务落地。
那么，如何让海外考察更有价值？我们建议企业在选择行程时，先回顾行前研究，明确围绕产品、运营的需求、疑问和假设，判断这些安排是否能提供深度反馈。同时，在考察过程中要主动出击，创造与专家或潜在合作伙伴深入交流的机会，展示产品、提出问题，争取更多切实的解答。毕竟，考察的目的不是“走过场”，而是为出海找到真正的突破口。
下面来划重点了，海外考察的重要事项（有些常被忽略，但很关键）：
1 合规性与可行性
除了摸清市场准入门槛、认证流程、定价和医保政策，还要了解当地医疗生态的运作规则，为长期布局打好基础；
留意政策变化，比如是否有科技创新补贴或近期法规变化的机会；
关注本地文化、医疗习惯、患者路径和服务模式，看看哪些方面需要本土化调整。
2 本地合作伙伴关系
抓住机会向核心群体展示你的产品，并直接回应他们的疑问；
确认是否有当地经销商、医院或投资机构对你的方案感兴趣，并愿意推进合作；
如果已有潜在机会，可以趁考察期间安排跟进会议，深入探讨。
3 数字营销与品牌推广
在正式销售前，是否能先通过数字营销接触潜在用户，了解目标人群的搜索习惯、常用平台，以及可能的 KOL 合作机会；
参考当地竞品的品牌建设和营销策略，优化自己的方案。
4 销售潜力与商业模式验证
收集真实反馈，探索除代理销售外的合作模式，比如技术授权、联合开发等；
了解潜在合作伙伴的分工要求、绩效评估机制，甚至解约条款，确保合作顺畅。
这些事项看似琐碎，但每一条都可能影响出海的成败。提前规划，才能让考察事半功倍。
为了最大化我们 GEGA 项目在新加坡三天考察的成效，我们做了充分准备：帮助企业制作了适合海外沟通的英文材料，并通过数字营销手段为这三家企业进行了几轮的宣传和定向推广，为他们的合作对接提供了更多线上展示内容和信任背书。
在新加坡期间，我们根据每家企业的个性化需求，分别安排了与政府机构、医疗服务机构、研究机构、大型医疗器械公司、分销商以及潜在合作伙伴的深度交流。这些定制化的安排让他们能够获得最相关的市场洞察和合作机会，进一步完善市场落地方案。
值得一提的是，除了少数集体参与的活动，三天的行程几乎全部是为每家企业单独定制的，确保每一分钟都没有浪费，考察的每一环节都与企业目标紧密相关。
此外，我们还特别为每家企业安排了与 VentureBlick 创始人兼首席执行官 Chris Lee（李希烈）的一对一商业化战略咨询。Chris 拥有三十多年横跨三大洲、十国医疗市场的丰富经验，他的建议对企业制定海外战略极具参考价值。
我们的行程还包括了 VentureBlick 首席营销官蔡云博主讲的医疗企业品牌营销和路演技巧培训课。课程内容涵盖：如何给海外客户留下深刻的第一印象、如何针对国际受众有效展示企业和产品、以及如何规划医疗产品的海外营销策略等实用技巧。这门课程在我们以往的考察项目中一直是最受欢迎的内容之一，尤其是很多非英文母语的企业人士普遍反馈实用性强，能现学现用，对品牌定位、营销策略以及吸引投资、合作伙伴和客户都有长远的指导意义。
考察结束时，三家初创企业中已有两家与新加坡最大的医院集团签署了临床研究合作协议，准备在新加坡医疗系统中开展临床验证与试用。同时，一些经销商和当地专家的合作意向也在积极跟进中。
第三步：考察结束就完了？
当然不是！我们希望通过考察，帮助企业打通海外落地的有效路径，真正打开机会之门，而不是仅仅对某个市场“貌似有了一点了解”，然后陷入“再看看”的无限循环。
考察结束后，行动才刚刚开始。至少要从两个层面进行复盘：
1 考察效果复盘
这次考察是否达到了预期目标？
是否有未完成的关键任务需要寻找其他渠道解决？
这次的经验对今后选择其他市场考察有什么借鉴？
2 出海落地执行计划复盘
资源与成本投入是否可行？
进入该市场的资金、人力和时间成本（包括应对未知挑战的“缓冲”部分）是否与机会收益匹配？企业是否有能力和决心长期耕耘，而不是只追求短期订单？
有快速启动的渗透方式吗？
比如数字营销、品牌建设、参与当地研究等。是否有明确的业务线索可以推进下一步？
团队能力是否跟上？
决策团队是否对国际市场布局有了更清晰的思路？内外部团队能否高效配合，支持跨国运营？
考察只是起点，真正的价值在于后续的行动和落地。只有持续跟进，才能将机会转化为实实在在的业务增长。
总之，成功的出海考察可以浓缩成两个词：主动，行动。
主动了解市场，求证产品的市场潜力；
主动把握时机，寻求落地的多面反馈；
主动跟进信息，推动有效的潜在合作。
目前，VentureBlick 已成为新加坡、韩国、加拿大等多国政府机构官方指定的医疗创新出海加速器，致力于支持创新企业和中小医疗企业走向全球。我们成功举办了多次海外加速项目，涵盖不同时长、不同目标，不同市场，满足各类企业在不同发展阶段的需求。
如果您希望了解我们的出海定向支持，请在微信公众号“VB医疗出海”对话界面发送“联系”，与我们的中国团队聊一聊。
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