첫 번째 시장에 성공적으로 안착하고 어느 정도 안정적인 수익을 창출하는 기업의 다음 과제는 무엇일까요? 다양한 옵션이 있겠지만, 그 중 하나는 단연 새로운 해외 시장 진출일 것입니다. 새로운 시장에 진출하게 되면 매출 증가 뿐만 아니라 고객군 다양화에 따른 비즈니스 탄력성 강화, 규모의 경제 달성을 통한 생산 효율성 및 수익성 개선을 기대할 수 있습니다.
이렇듯 해외 시장 진출은 비즈니스를 더 크게 성장 시킬 수 있는 좋은 기회이지만 방법과 절차가 간단하지만은 않습니다. 특히 메드테크(Medtech) 분야의 경우 제품이 실제로 시장에서 판매되기 위해서는 반드시 인허가 승인이라는 장벽을 극복해야 합니다. 각 국가마다 요구하는 인증, 역량, 기준 등이 제각각이기 때문에 진출하고자 하는 시장에 대한 체계적인 접근이 매우 중요합니다. 이번 아티클에서는 헬스케어 기업이 해외 시장 진출 시 반드시 고려해야 할 필수 체크리스트를 소개합니다.
시장 조사 (Market Research)
시장 조사는 해외 시장 진출의 첫 단추이며 이후 모든 일을 진행할 때 기반이 되는 기초 작업입니다. 우선 데스크 리서치를 통해 진출하고자 하는 나라 또는 권역의 목표 수익 시장(Serviceable Obtainable Market)의 규모를 파악할 수 있습니다. 동시에 타겟 시장에서 자사와 유사한 상품/서비스를 제공하는 주요 경쟁사 분석을 통해 전반적인 시장 상황도 파악할 수 있습니다.
보다 깊이 있는 인사이트 도출도 반드시 필요합니다. 예를 들면, 시장 별 문화적/기술적 특수성이 헬스케어 솔루션의 효과에 영향을 미칠 수도 있고, 인구 사회학적 또는 지리적 변수에 따라 시장에서 선호 되는 제품에 차이가 발생할 수 있으며, 나라 별 의료 시스템에 따른 운영 및 업무 절차의 차이로 인해 제품 시장 적합성(Product Market Fit)이 다를 수 있습니다. 따라서 수요 검증을 진행할 때에는 타겟 시장의 최종 사용자이고 주요 의사 결정권자인 의사 및 병원 관계자들의 실제 피드백을 받는 것이 반드시 필요합니다.
인허가 (Regulatory Requirements)
신규 시장에 진입하려는 헬스케어 솔루션이 있다면 가장 우선적으로 고려해야 할 중요한 단계는 바로 인허가 승인입니다. 그러나 국가 별로 요구하는 조건이나 절차, 기준 등이 제각기 다르기 때문에 상당한 시간과 비용이 소요되기 때문에 타겟 시장의 전문가와 협력을 통해 이러한 장벽을 해결하는 것을 추천합니다.
예를 들어 전문가와 함께 이미 승인을 받은 기존 제품들을 파악함으로써 미국 FDA 510(k)와 같은 간소화된 승인 절차를 진행할 수 있습니다. 기존에 획득한 인허가를 바탕으로 신규 시장 승인을 보다 빠르게 진행할 수도 있습니다. 특히 임상 시험과 같은 단계에서는 현지 전문가를 통해 규제와 관련된 명확한 지침을 확인하고 가이드를 받는 것이 원활하고 빠르게 승인 절차를 밟을 수 있는 지름길이라고 할 수 있습니다.
보험 급여 (Reimbursement)
인허가 승인이 제품을 시장에 선보이기 위해 반드시 필요한 관문이었다면 보험 급여는 임상 적용을 위한 핵심 요소라고 말할 수 있습니다. 예를 들어 한국의 경우 국민건강보험제도라는 단일 보험자 체계로 운영 되고 있어 보험 급여 등재 여부가 비즈니스의 성패를 좌우하는 주요 요인이며 그 절차가 복잡하지는 않습니다. 반면 의료 보험 구조가 복잡한 미국의 경우에는 보험 청구 코드 획득이 가장 중요하나 그 절차가 어렵고 소요 시간도 상당하기에 보다 포괄적인 전략 수립이 반드시 필요합니다. 이렇듯 진출하고자 하는 해외 시장의 보험 급여 체계를 명확하게 이해하는 것은 매우 중요하며, 이는 계획 수립 단계부터 실행 단계에서 반드시 이루어져야 합니다.
세일즈 및 유통 관리 (Sales and Distribution)
세일즈 및 유통 채널은 시장 진출 전략에서 가장 중요한 요소이며 타겟 시장과 판매하고자 하는 제품을 고려하여 가장 최적화된 전략을 수립하는 것이 매우 중요합니다. 예를 들어 직접 판매 방식은 더 높은 마진을 얻을 수 있는 가능성이 있지만 고객 확보, 물류, 사후 관리 등과 관련된 모든 비용을 내부적으로 부담해야 합니다. 반면 시장에 이미 자리 잡은 파트너를 통해 진출할 경우 그들이 이미 보유하고 있는 네트워크와 시장 규제 및 인허가 관련 전문성 및 경험을 활용하여 보다 효율적으로 시장에 안착할 수 있습니다.
홍보 마케팅 (Marketing and Promotion)
제품의 시장 채택률을 높이는데는 효과적인 홍보 마케팅 전략도 필요합니다. 그렇기에 기기 또는 솔루션에 대한 트레이닝이나 KOL 관리, 판매 데이터 수집 및 분석 등 다양한 분야를 담당할 적합한 전문 인력을 채용하는 것이 중요합니다. B2B 마케팅이건 B2C 마케팅이건 중요한 것은 적절한 채널을 선정하여 그에 맞는 메시지를 계속해서 전달하는 것이 반드시 필요하다는 것입니다.
재무 (Financial Planning)
재무 관리는 비즈니스 확장을 지원하기 위한 자금 운영을 다룹니다. 원가 계산, 예산 수립, 수익 예측, 현금 흐름 관리 등과 같이 기본적인 사항 이외에 해외 시장 진출을 위해서는 환율 리스크, 세금 및 관세 구조, 이익 송환, 이전 가격 책정 등 다른 요소들을 고려해야 합니다. 타겟 시장의 고유한 금융 규제, 회계 기준, 감사 기준이 다를 수 있으므로 진출 계획을 차질 없이 진행하기 위해 해당 시장에서 경험이 풍부한 재무 및 법률 전문가의 조언을 구하는 것이 필요합니다.
마지막으로…
글로벌 진출을 준비하는 기업들이 맞닥뜨리는 공통적인 허들은 ‘무엇을 어떻게 시작해야 하는지’를 알아내는 것입니다. 새로운 시장에 진입하는 것은 다양한 비즈니스 요건을 고려해야만 하는 도전적인 과제이기 때문에 초기 단계에 우선 순위를 확실하게 수립하는 것이 중요합니다. 예를 들어 이미 국내 시장에서 어느 정도 매출을 창출하고 있는 스타트업도 해외 시장 진출 진행하기 위해서는 펀딩을 먼저 진행해야 할 수 있습니다. 현지 파트너를 가장 먼저 찾음으로써 많은 프로세스를 단축 시킬 수도 있습니다.
벤처블릭(VentureBlick)은 헬스케어 특화 글로벌 진출 전문 파트너로서 국내 뿐만 아니라 전 세계 헬스케어 스타트업 및 기업들을 대상으로 해외 시장 진출 및 스케일업의 전주기를 지원하는 올인원(All-in-One) 솔루션을 제공합니다. 벤처블릭은 해외 시장 진출, 글로벌 확장을 목표로 하는 기업들을 위해 가장 먼저 기업의 정확한 니즈와 기업의 현재 리소스 등을 파악하고 그들의 네트워크나 전문성 부분에서 부족한 부분은 무엇인지 식별하여 보다 확실한 고객 맞춤 솔루션을 도출합니다.
벤처블릭은 고유한 글로벌 헬스케어 네트워크와 전문성과 실행력을 겸비한 5개국 인하우스 팀을 바탕으로 글로벌 진출 시작부터 끝까지, 헬스케어 산업에 최적화된 위한 실질적인 솔루션을 체계적으로 제공하여 혁신과 미래를 함께 만들어 가고자 합니다. 벤처블릭만의 차별성인 글로벌 헬스케어 네트워크(VB Advisory Network)는 전 세계 60여개국 3,400여명의 자문 위원으로 구성되어 있으며 30개 이상의 전문 분야 별 의사 및 업계 전문가들이 의학적, 임상적 가치와 기술적, 상업적 타당성을 평가하고 검토하고 있습니다.
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