这年头，医疗的创新创业的都绕不开路演：拉投资需要路演、谈合作需要路演，说服客户、领导甚至招募员工都可能都是一场大大小小的路演。
路演原本是个舶来词，英文里可以狭义地对应 Roadshow，也可以较广义地对应 Pitch。总体而言是指通过现场演示的方法，引起目标人群的关注，使他们产生兴趣，最终达成销售。
路演的形式、地点和长度也可以很多样，有时候是行业展会或者社交场合的短短几分钟聊天，有时候是会议室里非常正式的一个小时介绍，也有可能是聚光灯下众人瞩目的 15 分钟演讲。
万创普利专注于医疗创新的国际化，我们为各国客户提供的多种出海解决方案中也常常包括海外路演培训和一对一路演辅导，因此我们算是亲历了很多创始人在这个方面的挣扎、挑战和进步。
万创普利通过路演培训工作坊、一对一辅导及反馈等环节，
帮助正在出海的初创企业增强国际展示吸引力。
既然这是出海必须修炼的一项硬技能，这次我们就有针对性地聊聊医疗创新企业如何提升路演能力，更好地吸引海外合作或者国际投资。
首先来看看医疗创新的演示有哪些特殊挑战：
医疗很细分专业，时间太短或者听众不对，可能整场说完了大家都还没听明白到底说的是啥问题。
医疗企业的创始人很多是科学家、医生或工程师，他们一开讲就很容易陷入技术细节，却忽略了很多时候听众的兴趣不在技术细节上。
医疗创新的周期很长，所以常常在路演的时候产品都还没获批，更没有太多业务进展或者用户数据可以分享，所以很难有实质性的商业成果展示。
那么问题就来了：既然路演无法避免，展示医疗创新又存在各种天然困难，那么有高分秘诀吗？
在回答你的问题之前，让我先来问你一个问题：
你认为创新展示最关键的成功要素是……
语言表达能力？
精美的 PPT？
科研优势数据？
过往的融资战绩？
大名鼎鼎的合作方？
其实以上答案都不是，虽然这些都是有利条件，但是往往决定成败的是你是否能在展示的过程与你的观众建立一种天然的联结。这是一种平衡的艺术，需要根据你对受众的了解、当时的氛围和观众的现场反馈及时调整你的表述内容和表述方式。
作为创始人，大都对自己的企业或者产品了如指掌，介绍的时候也是如数家珍，但却往往容易陷入一股脑的单向输出，造成“你说了很多，但跟我有啥关系”的局面。同时东方表达方式通常相对含蓄，介绍时常常偏向理性事实的一面，而不太注重情感分享和展露个性的一面。而西方受众更习惯关注个性化和情感共鸣，所以传统表达容易给人留下“没啥特别“，”缺少热情“，甚至是”呃，不太知道你在说什么“的印象。
成功的路演应该能很快地与受众产生共鸣和联结，既能够显示你的热情和专业，同时也能很好地顾及观众的需求，带给他们惊喜、愉悦，以及互动的兴趣。
一切都要从了解受众开始！
跟谁说：关于受众的五大基础思考
他们是谁？来听我介绍的目的是什么？
他们已经知道什么，又希望从我这里了解什么？
我的技术或方案可能给对方带来什么？
对他们来说，我的项目的独特之处是什么？
在他们眼中，我的方案的短板可能是什么？需要如何改变他们的印象？
了解这些后，才能知道展示对象可能更关心的事项，接着才是想清楚对着他们要说什么。
说什么：在制作具体内容前，需要提炼和思考的五大关键信息
可能你已经路演过成百上千次，但是最好每次都根据你的受众重新梳理一下你的关键信息。
团队：为什么是这个团队来做这个事情更有可能成功？
希望解决的问题：这个问题的结论你是如何得出的，有事实证据吗？
解决方案：你的产品或服务是否容易使用和推广？接下来将如何演变？
市场规模：市场是否足够大，能让所有参与者（创始人、员工、投资方、合作方）都获得充分回报吗？
市场驱动力：是否有任何早期或者间接证据表明这个解决思路的背后确实存在市场驱动力？
知道了说什么以后，就要想想怎么说最有效，这个过程同样要思考对于这次的受众来说怎么说才能最容易让他们听进去。
怎么说: 路演内容的五大结构板块
很多时候，传递信息的方式和信息本身一样重要。我们需要利用结构的调整、信息的筛选、技巧的加持来让对方更好地理解创新方案，也营造更合拍的交流气场。如果双方能从理解基本概念中省下时间，就能为更深入和有意义的探讨留出了空间。
路演内容的排布要像讲故事一样有起承转合，引人入胜。
1 明确问题：你要解决的问题必须是一个具体的、清晰的问题，而不是一个宽泛的、模糊的问题，比如某种心血管疾病的高发，或者老龄化的加剧造成老年康复的压力，或者医务人员的短缺降低急诊效率等等，这些都不是具体的问题，只是一个大背景。你要提出的问题，应该是在这些大背景下，一个非常具体的，可付诸行动的，而且正好你的产品可以解决的问题。开头怎么讲引出问题也很重要。最好是以真实生动或有反差感的引子开场，引起好奇或兴趣，让人了解你的创新的必要性。可以是提出一个很少有人考虑到的问题，一组令人惊讶的数据，或者是一个真实的个人故事。好的开头是成功的一半，一定要花时间设计一个令人印象深刻的开场，并且在结尾时做个呼应。
2 引出你的解决方案：如何解决前述的痛点，如何融入现有服务体系，代价如何，是否考虑到应用的可及性和延展性等。如果涉及高深的医疗或者技术概念，尽量使用类比或比喻来帮助理解，还可以借助演示图解或视频来辅助说明。不要假设所有人都跟你一样了解这个专业问题，并知道所有的技术术语。
3 指出潜在的回报和价值：从对方角度，这个方案将带来什么好处，以及多久可能兑现。医疗企业因为商业化道路漫长，更是需要通过事实和数据来说明商业价值如何兑现。
4 突出独特优势：与其他竞争者相比，有什么突出之处，为什么对方更应该与你合作。有形和无形的机会都可以加上。
5 明确需求和期待：明确表达你希望对方如何支持你实现目标。在一些情况下，可以加上开放性的问题或请求，促使对方开拓思路，也为其他可能留出空间。
加分机会：问答环节
对于创新路演来说还有一个重要的环节不要忽视，那就是问答环节。因为问答的高随机性和高互动性反而更能看出创始人的真性情，探到一些真实信息。回答不好，可能毁了你前面所有的内容准备和精彩演讲，回答的好，可能是大大的加分项。
问答环节貌似随机和不确定，但也不是不可以准备的。关键是要预判问题，以及明确自己的关键信息，同时在现场要迅速判断每一个问题背后的动因是什么。
比如医疗相关的企业很可能被问这些问题：
你的技术有授权专利吗？在国际上的受保护程度怎么样？
你的产品预计什么时间、会在哪些（个）市场获批？
公司预计何时能开始有收入，何时能盈利？
为什么公司估值值这么多？
目前临床试验进展如何，潜在用户和客户对你们创新方案有什么反馈？
公司未来是准备自己搭建销售团队还是走授权或者并购的道路？
其实问题本身不是最重要的，重要的是谁问了这个问题，他们背后真正想要了解的是什么，如何可以给到他们真正想要的又符合你的利益的答案。
无论是书面介绍材料还是现场讲演， “预习“受众的需求和期待都是重中之重。此外还有常被忽略的“复习“步骤——你需要从每次展示对象的反馈中提取经验教训，再不断更新你的展示材料，完善展示技巧。
总结一下：了解受众、精炼信息、加深印象，如果做到了这三点，创新路演就能成为你的高分科目，帮你带来更多的商机、走向更多的成功！
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