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想出海?这是您的任务清单

 VentureBlick 的市场拓展指南

您的医疗产品或服务已经开始在国内销售,业绩也不错。接下来呢?海外扩张是令人心动的一个选择——可以增加销量,更多样化的客户群也能增强业务的韧性,以及创造成本更低、利润更多的规模效益。 


当然,进军海外新市场并不只是增设一个销售办事处那么简单。尤其在医疗技术领域,产品上市和销售之前必须跨越监管审批等重重障碍。因此,有一套系统的方法至关重要,我们为您列出了其中最重要的六大考虑事项。 


市场调研

市场调研是所有工作的基础。首先,您在案头研究中可以通过估算可占有市场 (SOM) 来窥测在目标国家或地区的潜在盈利能力,同时还能了解和分析在目标市场提供现有解决方案的关键竞争企业。 

 

您还需要其它更深入的信息。例如,文化和技术的差异化将极大地影响任何医疗保健方案在市场中的功效。一款在高度城市化的富裕国家受到医生欢迎的产品可能很难在收入较低的农村地区使用。同样,不同医疗保健系统的运营方式和工作流程也会影响产品和市场的契合度。因此,医疗方案的需求验证至关重要,最好能得到最终用户和决策者(如临床医生、医院管理人员等)的实际反馈。 


监管要求

监管部门的批准是任何医疗保健方案进驻海外的必要条件和首要考量因素。可是监管要求因地区而异,获得必要许可和批准的流程也各不相同。

  

不过,与目标市场的相关专家合作可以事半功倍。考虑到临床试验等中间步骤所需的时间和支出,这一点尤其重要——正确的监管指导可确保审批流程顺利进行。 

 

例如,通过找到已获得监管部门批准的类似医疗产品,可以根据 FDA 的 501(k) 申请规定采取更简单(且更短)的审批流程。许多其他监管机构也有类似的途径为新的医疗器械提供快速审批。同样,在一些市场获得批准有时可以作为新市场监管机构的先例。与专业人士合作制定合适的准入策略对通过监管审批至关重要。


医疗器械监管审批
监管批准/许可因地而异。您了解目标海外市场的相关规定吗?

报销

监管部门的批准是产品进入市场的前提。而报销才是临床应用的关键。在韩国这样的市场,鉴于韩国国民健康保险服务组织的单一付款人系统,获得报销对于任何新的医疗产品或服务来说都是成败之举。这是一种很直接的模式。相比之下,在美国等其他国家,错综复杂的报销代码决定了产品和服务的覆盖范围和支付方式,要能更广泛应用就必须要有全面的报销策略。了解报销环境是市场扩张的重要一环,无论在规划阶段还是在执行阶段都是如此。


医疗器械报销
报销与监管审批都是进入海外市场的重中之重

直销和分销

直销和分销渠道可以说是您的市场入驻策略中的关键部分。一般来说,直销可能会获得更高利润,但也需要承担与客户、物流和售后支持相关的成本。而合作销售可以极大地增强您的市场拓展力度。例如,成熟的分销商已经拥有应对新市场监管和法规要求的专业知识和经验。他们与该市场中的主要利益相关者和决策者建立的关系还可能帮助提高您的新医疗方案的采用率。 

 

售后支持是上述环节的延伸。首先应收集最终用户反馈,并将其分享给您的产品团队,协助产品迭代。持续的客户支持也是必要的,包括进一步的培训和教育、合规支持、定期合作或其它形式。

 

营销及推广

有效的营销和促销策略可以增强您的销售渠道,帮助提高产品的使用率。聘请合适的医疗事务专业人员将给您多方面的帮助,如为医护人员提供培训和教育支持,与能影响产品使用的意见领袖联系交流,等等。他们还可以支持您的产品的上市后数据收集和分析,包括健康经济学、成本效益和临床疗效等方面。


医疗技术设备的营销和推广
无论是 B2B 还是 B2C 营销,正确的传播信息和渠道都至关重要

财务规划

财务规划考虑的是如何运用资金来满足您的业务拓展需求。成本核算、预算、收入预测和现金流管理是与大多数业务活动相关的一些基本考虑因素。向海外新市场的扩张需要关注其他事项,包括汇率风险、税收和关税结构、利润汇回和转让定价等。海外市场还会有自己的财务法规、会计准则和报告要求。这些挑战最好听取在当地市场拥有丰富经验的财务和法律专业人士的意见,以避免规划和执行中的盲点。 

 

出海的其它提醒 

统一协调所有业务职能是非常困难的,这让进入任何海外市场都充满挑战。根据我们在 VentureBlick(万创普利) 的经验,公司最常见的出海障碍是弄清楚从哪个环节起步。毕竟,工作领域是相互关联的,而且通常不能立即明确公司应该优先考虑哪些领域。有时,复合因素也会造成影响:例如,一家已经盈利的初创公司可能发现其利润体量还不足以支持海外扩张,因此首先需要融资支持。

 

当客户向我们提出海外扩张计划时,我们的首要任务是分析他们的需求和可用资源,然后找出他们缺失的专业知识和资源,然后提出方案。有时,看似最紧迫的问题其实不难解决——例如,一个需要最多 10 名医疗专家和行业顾问意见的医疗验证项目可以在短短 2 周内完成。我们也会根据客户的具体需求定制支持服务,并让设计、制造、准入、经销等方面的专业合作伙伴参与其中。我们的医疗咨询服务是针对每位客户量身定制的个性化方案。


依靠由医疗行业资深人士组成的 VB 团队和由 2500 多名医疗专家、行业顾问组成的 VB 全球专家网络,我们的医疗咨询服务为您提供深刻的国际市场洞察,支持您不同需求的海外发展计划。

 

联系我们,了解我们能为您提供的多方面支持。 

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